Есть ли в Казахстане «рынок инвесторов» и «рынок стартапов», как они находят друг друга и в каких точках пересекаются. Деловой еженедельник «Капитал.kz» поговорил с Ануаром Сейфуллиным, генеральным директором ABC-I2BF Seed Fund, и Иманом Рахметуллиным, сооснователем и директором по маркетингу биометрической компании Clockster. Эксперт в области венчурных инвестиций и стартапер, имеющий опыт привлечения инвестиций (в частности, недавно Clockster привлекла посевные инвестиции от инвесторов из Казахстана и Сингапура), дали немало подсказок о том, стартапы в каких направлениях сейчас наиболее привлекательны для инвесторов и как эффективно тратить привлеченные средства.

Ануар Сейфуллин, эксперт в области венчурных инвестиций, генеральный директор ABC-I2BF Seed Fund: 

— Ануар, давайте посчитаем вот этот вопрос — о том, есть ли в Казахстане «рынок инвесторов» — началом беседы. Как оцениваете — есть?

— В Казахстане есть ряд бизнес-ангелов, несколько венчурных фондов и программы акселерации, которые работают со стартапами на ранних стадиях, некоторые даже дают посевные инвестиции. Но пока практически нет инвесторов, которые системно поддерживали бы компании в более поздние периоды — на сериях «А», «Б», когда нужны существенные вложения в расширение, рост и выход на новые рынки. Конечно, есть примеры получения компаниями существенных сумм — от десятков тысяч до нескольких миллионов долларов. Но это единичные случаи.

— Легко ли инвесторам находить стартапы, которые им интересны?

— В последние 3−5 лет в Казахстане наблюдается определенный бум, связанный со стартапами. И, да, мы видим, что качество их заметно выросло. Этому способствует формирующаяся экосистема, растет количество людей, вовлеченных в данный сектор экономики. Уже сложившиеся успешные стартап-стори задают определенные тренды, выпускают спин-оффы (проекты, отделившиеся от основного проекта, — прим. ред.), делятся экспертизой, выступая на различных площадках. Регулярно проводятся встречи с менторами и инвесторами. При этом создалась сеть акселераторов и программ инкубации, которые тоже оказывают положительное влияние на стартап-экосистему. После инкубации и акселерации выходят стартапы, не скажу, что подготовленные на 100%, но такие, с которыми уже можно работать: у них есть понимание того, как нужно взаимодействовать с клиентами и инвесторами, что инвесторы ищут и на что смотрят.

— Вы сказали, что качество стартапов значительно выросло. Что это значит? Как можно измерить качество?

— Если говорить о стартапах на ранней стадии, то основатели таких компаний уже не витают в облаках — они стали более реалистично относиться к потенциалу рынка, к вопросам и инструментам монетизации, оценке бизнеса. У них появилось приближенное к реальности представление о том, как должен работать стартап, где искать инвесторов и чего от них ожидать. Многие уже создали свой продукт и решение и получили определенный опыт выхода с ним на рынок. Растет количество разработчиков и сферы их компетенций. Какой-то из проектов уже имеет опыт привлечения инвестиций, и даже если он был неудачным, его все равно можно засчитать «в общую копилку». Поэтому можно говорить о росте качества стартапов.

— А в количественном выражении — не слишком ли много стартапов на то количество акселераторов, которое сейчас существует?

— Я бы сказал так: акселераторов много, а хороших стартапов./span> по-прежнему мало. Но вместе с тем соотношение лучше, чем было раньше. Вообще лучше, чтобы и акселераторов было достаточно, и стартапов./span> появлялось много (пусть даже нацеленных на решение маленьких задач). Они создают ту критическую массу, которая дает больше шансов на появление хороших стартапов./span>. Хочется верить, что количество постепенно перерастет в качество.

Хотел бы отметить такой момент: в качестве инвесторов появляются корпоративные венчурные фонды. Это крупные индустриальные игроки, которые начинают обращать внимание на стартапы и внутри своей экосистемы создают инструменты для их поддержки в виде фондов, заказов и корпоративных акселераторов.

— Корпоративные фонды более эффективны в поиске стартапов и инвестировании в них, чем «традиционные» фонды?

— Корпоративные фонды, с одной стороны, помогают решить задачу или ряд задач для корпорации, а также могут предоставить ту необходимую отраслевую экспертизу, которой может не доставать проекту, могут более эффективно отбирать технологии и решения для корпорации, которая в конечном итоге может выступить стратегическим покупателем. С другой стороны, такой механизм имеет свои ограничения, потому что сфокусирован на определенной нише, связанной с бизнесом корпорации. И здесь могут возникнуть определенные ограничения для стартапов. Например, такой фонд может не увидеть в том или ином перспективном проекте потенциал именно для своего бизнеса и, соответственно, не инвестировать в него.

В целом, необходимо развивать и стимулировать корпоративные инструменты инвестирования в Казахстане, особенно в тех индустриях, которые у нас неплохо развиты — нефтегазовый сектор, ГМК, строительство, телеком и др., тем более что прецеденты уже есть, и рост количества таких фондов должен позитивно сказаться на развитии стартап-экосистемы.

— Корпоративные венчурные фонды обходят обычные с точки зрения сумм, которые они готовы вкладывать в стартапы?

— Если посмотреть глобально, то доля корпоративных венчурных фондов гораздо меньше доли традиционных венчурных фондов — примерно 25−30%. Но она увеличивается, и особенно в секторе, связанном с индустриальными инновациями, с индустрией 4.0 и пр.

Надо понимать, что у огромных компаний большие задачи, и далеко не каждый «обычный» стартап сумеет с ними справиться. Если это нефтегазовый или горно-металлургический сектор, стартап элементарно может не обладать всеми необходимыми компетенциями, особенно в части процессов внедрения. Ну и в Казахстане пока рано говорить о том, что та или иная форма венчурных инвестиций превалирует, так как в целом круг инвесторов пока невелик.

— Не возникает ли у вас ощущения, что проекты, которые появляются в Казахстане, начинают повторяться?

— Есть такой момент. Очень много стартапов ринулось в те же программы лояльности или различные сервисы по агрегации тех или иных товаров и услуг. Либо в приложения — во что-то, что достаточно просто сделать. Инвесторы в таких сервисах большого интереса для себя, как мне кажется, не найдут, потому что решений уже довольно много. И для самих стартапов эти направления могут оказаться неперспективными, поскольку есть компании, которые начали гораздо раньше и ушли вперед, и мне кажется, будет достаточно сложно в силу потенциала нашего рынка конкурировать с ними в таких маленьких нишах.

— То есть сейчас приходится придумывать что-то сверхуникальное, чтобы тебя заметили?

— Когда в Казахстане появлялись первые стартапы, в частности в сфере e-commerce, на рынке никто не предлагал аналогичные продукты и решения, это был так называемый «голубой океан». Теперь первопроходцы стали матерыми, у них есть видение того, как рынок работает и куда движется. Поэтому наскоком зайти на рынок уже не получится. Нужны более глубокие компетенции и понимание рынка. И понимание того, что емкость рынка в Казахстане все-таки достаточно маленькая. Нужно предлагать что-то, что могло бы не только работать на казахстанском рынке, но масштабироваться как минимум в рамках региона, и это не обязательно что-то сверхуникальное. Конечно, у нас есть отдельные истории, которые смогли вырасти только на казахстанском рынке. Но сейчас мы как инвесторы смотрим на те проекты, которые могут расти не только в Казахстане. Если стартап замыкается на решении местной проблемы, то мне кажется, большинству инвесторов он будет неинтересен.

— Как много стартапов уже масштабируются за пределы страны?

— Я вижу как минимум 10 стартапов, которые уже работают или намереваются в ближайшее время выходить на внешние рынки. В частности, это рынки России, близлежащих стран и стран Юго-Восточной Азии.

— Какие суммы сейчас «вращаются» на этом рынке, сколько инвесторы готовы вкладывать?

— Сейчас инвесторы готовы вкладывать в принципе существенные суммы в казахстанские стартапы. Есть такие, кто инвестировал $10−20 тыс. А есть отдельные инвесторы, которые вкладывают свыше $1 млн. Наш фонд, например, готов инвестировать пока до $100 тыс. В Казахстане много проектов на ранней стадии, и мы видим, что квалифицированного финансирования не хватает, прежде всего, именно на этом этапе.

— Ануар, вы, вместе с другими инвесторами, вложили 135 млн тенге в Clockster. Почему выбрали именно этот проект?

— У нас нет жестких формальных критериев. Смотрим на технологические проекты, которые имеют хороший коммерческий потенциал и способны к международной экспансии. Нас интересует динамика внедрения продукта, наличие пайплайна заказов, определенный уровень инновационности. Clockster соответствует этим критериям, компанией интересуются на Филиппинах, в Малайзии. Нам понравилось то, что компания разработала достаточно простой технологический продукт, который решает проблему контроля и учета рабочего времени сотрудников. У нас мало решений, которые помогали бы эффективно решать такого рода проблемы, они либо дорогостоящие, либо не самые удобные. А здесь ребята предлагают еще и хорошую бизнес-модель — недорогую ежемесячную подписку без необходимости покупки оборудования пользователями. И в сделку с нами вошел соинвестор из Сингапура — Олжас Жиенкулов, сооснователь и директор сингапурского инвестиционного фонда Paladigm Capital. Для нас это немаловажный пункт — синдицировать инвестиции с другими инвесторами.

— Как быстро вы ожидаете, что инвестиции окупятся?

— Компания сейчас на ранней стадии, мы не ждем быстрой отдачи. Но ожидаем, что компания сможет достаточно быстро привлечь новый раунд инвестиций, если покажет хорошую динамику. То есть в ближайшие три года выходить из проекта мы не планируем.

— В какой форме вы участвуете как инвестор?

— Мы инвестировали в капитал компании. Эта форма традиционна не только в Казахстане, но и во всем мире. Есть еще одна форма инвестирования в стартап на ранней стадии — конвертируемый заем. В данном случае мы предпочли инвестировать, сразу приобретая долю в компании.

— Как думаете, стоит ли стартапам «гоняться за миллионами»?

— Все зависит от стадии проекта. Компании, которые получили инвестиции в таком размере, уже имеют определенные показатели развития. Это не так, что стартап на этапе идеи приходит к инвестору и говорит: дайте мне миллион долларов. Нет. На такие вложения могут рассчитывать компании, которые уже прочно стоят на ногах, возможно, имеют хорошую выручку, достаточно серьезную долю на рынке. Что, собственно, и позволяет им привлекать такие деньги.

Иман Рахметуллин, сооснователь и директор по маркетингу биометрической компании Clockster: 

— Иман, сколько средств за все существование проекта вы привлекли?

— В общей сложности $350 тыс. Посевной раунд от частного инвестора в 2017 году и еще один раунд в 2018 году, в который вошли фонд ABC-I2BF и частный инвестор Олжас Жиенкулов, который успешно работает на рынке Юго-Восточной Азии. Также определенную сумму вложил CEO Clockster Ержан Рыскалиев. Инвестирование собственных средств со стороны основателя усилило доверие и укрепило уверенность инвесторов в проекте и команде.

— С какими сложностями вы сталкивались каждый раз, привлекая инвестиции?

— Первый раз, когда мы искали инвестиции в 2017 году, ситуация на венчурном рынке Казахстана была более плачевная, чем сейчас. Мы провели много встреч с инвесторами, но везде получали отказ по тем или иным причинам, и это при том, что у нас уже были продукт, сильная команда и контракт с KFC. В итоге в нас инвестировал старый знакомый Ержана Рыскалиева, с которым они были знакомы не первый год. Не зря люди говорят, что первых инвесторов лучше искать среди семьи и друзей.

На втором раунде привлекать было легче, так как за первый год работы мы показали хороший результат (ошибок, конечно, много наделали, но главное — не смертельные, и в итоге мы получили опыт). Самым тяжелым на этом этапе было найти инвестора с подходящим чеком. Мы встречались в основном с крупными зарубежными фондами, для которых наш тикет был слишком маленьким и рискованным, так как мы пока работаем только в Казахстане. Но зато мы начали выстраивать с ними отношения для следующих раундов.

— На ваш взгляд, насколько много возможностей у стартапов в привлечении средств в Казахстане и за рубежом и от каких факторов это зависит?

— В Казахстане привлечь инвестиции довольно тяжело для проектов, так как у нас слабо развита культура венчурного финансирования, а для стартапов это сделать вдвойне труднее. Просто для того, чтобы стартап рос так же, как за рубежом, нужен рынок, а у нас он слишком маленький. Элементарно, если бы наш Clockster был запущен в Малайзии и имел аналогичные результаты на том рынке, то наша оценка была бы в несколько раз больше, только за счет того, что объем целевого рынка больше нашего в десятки раз. Поэтому до конца этого года мы начнем продажи на Филиппинах, а в начале следующего года в других странах ЮВА.

— Ваши решения и выводы о том, как эффективно использовать инвестиции.

— Самое тяжелое — это уметь сохранить баланс между основными статьями расходов, особенно в условиях ограниченных ресурсов. Нельзя все силы бросить на разработку и ничего не оставить на продвижение, так же как нельзя активно продавать, если продавать нечего.

Если рассматривать поэтапно, то использование инвестиций и выводы могут быть такими. На этапе pre-seed, инвестиции — до $10−30 тыс.: 90% - на продукт, 10% - на поиск первых клиентов и продвижение. Здесь важно подтверждение гипотезы «Кто мои клиенты и нужно ли им то, что я делаю»: необходимо определить целевую аудиторию и продукт, который нужно ей продавать.

Этап seed, инвестиции — до $300 тыс.: 60−70% - на продукт и операционные расходы, 30−40% - на маркетинг и продажи. Здесь мы имеем продукт, за который готовы платить, поэтому необходимо понять, как продавать его своей целевой аудитории максимально эффективно.

Раунд А: 40% - на продукт и операционные расходы, 60% - на агрессивное масштабирование. Здесь главная задача быстрее вырасти и параллельно дорабатывать продукт.

Вместе с тем хочу отметить, что заранее все не предугадаешь, поэтому нужно учиться работать по ситуации, наитию и по Agile.